Em 5 meses, essa empresa multiplicou o faturamento por 8.
Cresceu 113% de janeiro pra fevereiro. Quase dobrou de novo no mês seguinte. E fechou maio em 8 vezes o primeiro mês.
Eu não vou te falar quanto ela faturou. Esse número eu guardo pra revelar quando bater 6 meses.
Mas eu vou te mostrar a curva, o ROAS, e abrir o processo todo.
TELA: gráfico da curva com % e ROAS por mês.
E antes que você pense que eu já tinha audiência: não tinha.
Eu começo do zero. Sem um seguidor, sem nome no mercado de solar, e sem prova social.
A verba tava disponível, mas era um risco. Cada real saía do nosso caixa, e a gente não tinha autoridade nenhuma pra sustentar isso.
Por isso eu falo tanto de investir com constância. Não é sobre ter muito dinheiro. É sobre manter o investimento de pé tempo suficiente pra construir.
Como a gente não tinha prova social, o objetivo do primeiro mês não era faturar alto. Era fazer uma venda. Uma.
E transformar essa venda num material completo, pra extrair conteúdo pro YouTube, pra rede social, e alimentar os canais.
Porque é isso que constrói autoridade. E é literalmente como a gente construiu a LIV. A gente fez a venda, e fez o material.
A gente começou pequeno e foi subindo conforme os números mandavam.
E aqui tem um ponto: a gente não aumenta a verba só pra vender mais. Aumenta quando os números mostram que tá ok aumentar.
Tanto que em março eu investi 8, e em abril investi 5. Menos. E mesmo investindo menos, abril faturou mais que março.
Por quê? Porque eu não tava olhando só pra quanto botar. Tava olhando pro processo, pra cada etapa do funil.
A eficiência não vem de apertar a conversão no fim. Vem do começo.
A gente foca em trazer o melhor lead, fazer o pré-vendas qualificar bem, e o vendedor conduzir bem.
Quando você arruma isso, cobra uma margem maior sem brigar por desconto o tempo todo. E ainda fatura mais.
Nos primeiros 5 meses, a gente nunca lançou uma ação falando de preço. Nenhuma.
Sempre diferencial, característica, o porquê escolher uma empresa séria de solar.
No primeiro mês, a gente fez um conteúdo que ninguém queria fazer: sobre as taxas. A maioria tem medo desse assunto.
Até então, só uma empresa tinha falado disso: o pessoal da Taldi, lá de Mossoró. A gente usou isso pra falar a verdade pro cliente e mostrar que era uma empresa séria.
De janeiro a março, a captação era toda no WhatsApp. Lead barato, bom pra aprender quem era o cliente.
Só que vinha muita gente curiosa, conta de luz baixa, sem imóvel próprio.
Aí em março eu virei a chave. Tirei o WhatsApp e botei um formulário que qualifica antes: imóvel próprio, conta acima de R$200, urgência.
O lead ficou mais caro, mas veio muito mais qualificado. E o ROAS quase triplicou de março pra abril.
Por trás do número tem três pilares. Clareza, sistema de demanda e comercial.
Mas o que vira eficiência é a análise. Todo mês a gente lê o funil etapa por etapa.
Quando trocou pro formulário, 88% passaram a declarar imóvel próprio, 98% conta acima de R$200, 74% urgência. O CPL caiu 30% e o ROAS subiu.
No mês seguinte a gente dobrou o volume sem perder eficiência. E segue ajustando: o próximo gargalo é crédito. É isso que separa quem cresce de quem só gasta.
"Multipliquei por 8 em 5 meses. O número cheio eu revelo quando fechar 6."
Toda vez que uma venda não fecha, o vendedor culpa o lead. "Tava frio", "não tinha dinheiro", "não quis".
É a desculpa mais confortável do mundo. E ela é mentira.
Ninguém perde venda porque o lead não quis. Perde porque parou no segundo follow-up.
80% das vendas acontecem do 5º contato pra frente. Só 2% fecham no primeiro, 3% no segundo, 5% no terceiro, 10% no quarto.
E o outro lado: 44% dos vendedores desistem na primeira tentativa, e 92% antes da quinta. Quase todo mundo larga o lead onde a venda ia acontecer.
E se o lead veio de tráfego pago, é pior. Ele tocou no botão, e se não fechar com você, volta pro Instagram e o anúncio do concorrente aparece pra ele.
Seu comercial precisa estar redondo, ou você tá pagando pra entregar lead pro concorrente.
O processo comercial não garante que você vai vender.
O que ele faz é cadenciar o teu esforço, e te mostrar exatamente onde você errou quando não fecha.
Sem processo, você perde a venda e não sabe por quê. Com processo, você sabe em que etapa caiu. Uma dá pra corrigir. A outra não.
A régua é tirar isso da boa vontade do vendedor e botar num sistema.
A gente usa CRM pra acompanhar cada lead, gravação de ligação, e treino três, quatro vezes por semana: roleplay, repassando o que deu certo e o que deu errado.
A supervisão e a diretoria ficam o tempo todo observando a condução, pra mostrar pro time como converter mais.
E uma honestidade: a gente testou colocar IA no comercial, mas tava dando problema. Tiramos por enquanto. Nem tudo com IA funciona de primeira, e fingir que funciona é o erro.
Uma das minhas vendedoras, no começo, convertia dois, três leads de tráfego e olhe lá.
Hoje ela tem 80% de conversão. E não foi mágica.
Foi resiliência dela em entender o processo e aceitar o direcionamento, somado ao processo rodando. O processo não substitui o vendedor. Revela o vendedor que quer melhorar.
A parte boa pra você: poucas empresas no teu nicho fazem mídia paga de verdade.
E menos ainda amarram o comercial junto do marketing, como um setor de receita só.
Tem um gap enorme aberto. Quem arruma o comercial e cola no marketing pega uma conversão que o concorrente nem sabe que tá deixando na mesa.
"Ninguém perde venda porque o lead não quis."
Todo empresário comete o mesmo erro: acha que é só perguntar pro GPT, ele responde e pronto. A IA solta te dá resposta genérica.
O jogo é outro. É como você constrói o contexto e dá acesso pra que a IA entenda cada vez melhor o teu negócio.
Quem domina isso usa IA pra parametrizar dado, criar correlação e entender como fazer uma empresa melhor. E dá pra fazer sem nenhum especialista de IA.
No solar, todo mundo usa planilha. Pra comissão, margem, financeiro, engenharia.
E planilha quebra. Você muda uma fórmula sem querer e o número todo desanda, e nem sabe por quê. Eu, que tenho dificuldade com mil planilhas, precisava de outra coisa.
Então a gente construiu, com IA, um sistema com as travas da margem e da precificação dentro dele.
E tem até as exceções. O vendedor sabe que, da meta de 12 vendas, pode fazer 2 fora da margem. Porque mesmo fora da margem eu tenho lucro, e no volume total não me impacta.
Enquanto o mercado trabalha numa margem mais apertada, a nossa é maior. Eficiência construída no sistema, não no improviso.
Pra um cliente meu de odontologia, em Petrolina, a gente construiu um documento que conversa com a pessoa.
Ela respondia um formulário, e conforme as respostas, a IA devolvia um plano de ação personalizado, no estilo da Rapport.
Não é um PDF padrão que serve pra todo mundo. É um plano feito pra aquela pessoa, na hora. E o evento dele lotou.
Mesma lógica na construtora. No mercado de construção, quando usam CRM, não usam pra tudo. Mandam planilha, print, material solto no WhatsApp.
A gente construiu um sistema onde fica tudo num lugar só. Imagens do empreendimento, o corretor reserva a unidade, e se quiser um post com a marca, baixa ali na hora.
E a gestão acessa o mesmo lugar pra marcar comissão e quem comprou cada unidade.
O que faz a IA acertar não é o prompt bonito. É o acesso. Você não descreve os dados, você conecta a IA nos dados.
Aqui a gente tem skills que puxam o resultado direto do Facebook, do Google e do sistema de gestão. A IA junta tudo e devolve uma análise muito mais completa do que eu faria na mão.
E o que isso me dá? Decisão acertiva mais rápido. Uma análise que me levaria dias de planilha sai em uma hora, perguntando.
Um exemplo: a IA, vendo as campanhas de um cara, percebeu que o ROAS de fim de semana tava baixo. Sugeriu cortar 40% só no sábado e domingo, e montou os cenários. Uma correlação que ele não tinha visto.
Mas um aviso honesto. Se você não entende o conceito, se não tem métrica de gestão, se não tem plano de negócio, a IA não resolve.
Ela amplifica o que já existe. Sem base, fica tudo solto. A IA é copiloto, não piloto. O volante continua na tua mão.
E aí você pensa: mas eu não sei nem por onde começar. Essa é a parte boa.
Você usa a própria IA pra começar. Fala: "me investiga, me entrevista, me faz as perguntas certas pra eu te dizer quem é a minha empresa".
Ela pergunta, você responde, e vai construindo o contexto junto com ela. Eu montei um passo a passo disso e deixei de presente no link da bio.
"A IA não é o tema. É como a gente executa."
Toda semana eu sento com esse painel e decido uma coisa: aumento a verba, mantenho ou corto. E não é no feeling.
Teve um mês que eu cortei a verba em 40% e faturei mais do que no mês anterior. Deixa eu te mostrar como eu chego nesse tipo de decisão.
O painel sozinho não decide nada. Eu leio o funil por camada: CPM, CTR, CPL, taxa de reunião e de fechamento.
Mas o que eu de fato faço é cruzar a conversão de cada etapa pra responder três perguntas.
Um: eu preciso melhorar a conversão do meu time, e isso é processo?
Dois: a minha SDR tá sobrecarregada com a quantidade de lead que eu tô gerando?
Três: eu tô ligando de menos, fazendo pouca ligação?
É a resposta dessas três que me diz o que fazer com a verba. Não é o painel, é a leitura.
Teve um mês em que o time não tava conseguindo acompanhar a demanda que eu gerava. O lead entrava e esfriava.
O reflexo de todo mundo seria aumentar a verba. Eu fiz o contrário: reduzi.
Investi cerca de 40% menos. E a eficiência subiu, o time deu conta, e a gente faturou mais do que no mês anterior, gastando menos.
Porque a decisão não era "quanto eu gasto". Era "o gargalo tá no anúncio ou na minha capacidade de atender?". Estava na capacidade. Mais verba só pioraria.
Eu posso me dar ao luxo de errar. O que eu não posso é não saber o que eu errei.
E o que sustenta isso no longo prazo é testar todo mês. Criativo novo, público novo, oferta nova. Sempre tem um teste rodando.
É isso que subiu a LIV de patamar em vários momentos. Não foi jogada genial. Foi teste atrás de teste, lendo o resultado e mantendo o que funciona.
E não é só a LIV. A Cria, do Japa, faz isso há uns 4 anos. É o que faz a operação compor e crescer com consistência, não com sorte.
"Posso me dar ao luxo de errar. Não de não saber o que errei."
Tem empresa que fatura R$1 milhão e leva pro bolso menos do que uma que fatura R$200 mil. E quase ninguém fala disso.
Quando eu montei a LIV, a tese era o contrário. Time enxuto, montado pra ganhar eficiência rápido e crescer com controle. Processo simples, acompanhamento de perto, padrão de qualidade.
A ideia nunca foi vender o máximo. Foi construir uma empresa enxuta, crescente, testando e que se mantém viva. Vender muito com margem ruim não é crescer. É correr mais rápido pro buraco.
A maioria não entende que precisa fazer as correlações pra aumentar a margem. Aí só quer vender por vender.
E vender por vender espreme a margem. Você dá desconto pra fechar, aceita qualquer cliente, incha a operação. Cada venda nova come um pedaço do lucro.
No fim, você tem uma empresa grande, cheia de gente, faturando alto, e com pouco dinheiro sobrando.
Eu já vi empresa faturando um milhão num mercado onde a margem média é de 15 a 20%. E ela fazia 8%.
Você tá com metade da margem do teu mercado. Você não tem um bom negócio, tem um negócio que parece grande por fora.
Bota numa escala menor. Você fatura R$200 mil por mês com 8%. Sobra uns R$20 mil de lucro. Mas pra ganhar esses 20, você carrega R$180 mil de custo e risco todo mês.
Se você ainda divide esses 20 mil com um sócio, com esse risco todo, não compensa. O risco é desproporcional ao retorno.
Margem baixa é isso: você carrega o peso de uma empresa grande pra levar pra casa o lucro de uma pequena.
Toda empresa devia buscar lucrar mais sem enganar, sem sonegar, sem truque. A conta fecha no limpo.
E a forma é construir alavanca. Cobrar pelo resultado, não pelo número de coisas que entrega. Escolher o cliente que valoriza. Ler a margem antes de comemorar o faturamento.
Quando você inverte a ordem — margem primeiro, faturamento depois — para de correr atrás de vender e começa a deixar mais dinheiro no bolso vendendo até menos.
"Margem baixa é carregar o peso de uma empresa grande pra levar o lucro de uma pequena."
A maioria olha pra campanha e fala "investi 10, vendi 400 mil" e para por aí. Essa não é a pergunta.
A pergunta é: dentro desse resultado, o que tá travando? É o anúncio, o público, a oferta ou o vendedor?
Quem não responde isso tá no escuro, mesmo vendendo.
Uma pesquisa da McKinsey mostra que a maioria dos executivos acha que o tempo que gasta pra decidir é ineficaz. Só 1 em cada 5 empresas se considera boa em decidir rápido.
Quer dizer: o problema raramente é falta de dado. É que ninguém lê o dado rápido o suficiente pra decidir. E é esse buraco que um segundo cérebro resolve.
Deixa eu te mostrar como o meu funciona, porque não é abstrato.
Eu alimento a IA com uma base de conhecimento: o método, os dados das operações, os criativos que funcionaram. E tenho skills que puxam o resultado direto do Facebook, do Google e do sistema de gestão.
Aí a IA cruza tudo e aponta em qual camada tá o gargalo. Não é ela decidindo sozinha. É ela fazendo em minutos a correlação que dava horas de planilha, e eu decidindo em cima.
Cada métrica fala de uma coisa. CPM e CTR falam do criativo e do público. CPL fala da oferta e da página. Taxa de reunião e de fechamento falam do comercial.
É a leitura por camada que separa "o tráfego tá ruim" de "o vendedor não tá fechando". Problemas diferentes, soluções diferentes.
Uma gestora de tráfego que eu mentoro tinha um cliente de solar parado, sem tráfego pago. Ela voltou aplicando essa leitura e o resultado veio forte.
O ticket médio ficou em R$21 mil, num mercado onde o bom é 15, 16 mil. O custo por venda, R$370. E ela disse que o que mais valeu foi entender que a métrica importa mais que o gerenciador.
O detalhe que vira a chave: ela não usou IA pra fazer isso. Mas o método que eu entreguei pra ela nasceu da IA lendo conversa e criativo antes.
E uma coisa que quase ninguém ajusta: o padrão de métrica do nosso mercado, no Nordeste, é diferente do nacional e do global.
Se você decide com benchmark de fora, você decide errado. Hoje qualquer um consegue olhar pra dentro da própria operação e fazer essa correlação. É só parar de olhar só o total.
"Vou te chamar de diretor de receita, não de gestor de tráfego."
Ano passado a Rapport falhou numa conta. A gente saiu dessa empresa.
E em vez de sair correndo atrás de cliente novo pra repor, eu fiz o contrário: reduzi a carteira de propósito.
Deixa eu te explicar por quê, porque tem a ver com o quão fundo a gente entra numa empresa.
A Rapport não "faz marketing" pro cliente. A gente entra como o setor de receita da empresa. Como um diretor de receita de fora.
Isso é fazer o diagnóstico, construir o sistema de gestão e de vendas, operar o comercial por dentro: SDR, gravação, treino, supervisão.
E em vários casos a gente vira sócia no resultado. É assim na minha empresa de solar, na mentoria do Raniere, nos infoprodutos da Natália, na Cria do Japa. A gente não assiste de fora, a gente opera.
Você não consegue entrar assim fundo em 30 clientes. É impossível. Ser seletivo não é frescura, é o custo de operar por dentro.
Por isso eu demito quem não deixa a gente entrar. Quem não compartilha o dado de venda, quem só quer post bonito e Trend, inviabiliza a profundidade. E sem profundidade, eu não entrego resultado.
A gente tem modelos de entrada, do full service ao direcionamento. Mas o mais fundo, onde a gente é o braço de receita, é pra quem deixa a Rapport entrar de verdade.
O melhor exemplo é a construtora. Eles não tinham vivência de marketing, mas dão liberdade total. A gente usa eles como cérebro criativo e transforma em conteúdo. É a parceria que dura.
E recentemente eu recusei dois dentistas, mesmo sem exclusividade. Porque já atendo a Natália, que já atendia o Ranieri. Atender mais um ia conflitar os públicos. Prefiro perder o contrato a estragar uma relação que já existe.
A mesma lógica vale pra sociedade. Eu virei sócio da Cria, do Japa. Apareço pouco, mas ajudo na construção. Com quem eu entro segue o mesmo critério: quem eu quero construir junto no longo prazo.
"A gente não assiste de fora. A gente opera. E quem opera por dentro não cabe em 30 clientes."
Quando o resultado cai, o reflexo de todo mundo é o mesmo: colocar mais verba. E na maioria das vezes isso só te faz perder dinheiro mais rápido.
Aumentar verba em cima de um processo furado não é escalar. É acelerar o erro.
Tem uma coisa que pouca gente fala: o lead de tráfego é mais difícil de fechar que o de indicação.
Ele talvez nem te conheça. Tá pesquisando várias empresas. E depois que clica no teu anúncio, vai receber anúncio de mais 20 concorrentes.
Por isso, antes de botar mais verba, o teu comercial tem que estar redondo. Senão você só joga lead caro num funil que não converte.
Olha um funil real, sem citar o nome. De cada 100 leads, uma parte vira oportunidade qualificada, dessas uma parte vai pro vendedor, e dessas uma parte fecha. Lendo camada por camada, a gente viu onde melhorar.
E não foi mágica. Foi processo. Treinou o vendedor, fez roleplay, gravou as ligações, capacitou o time pra atender esse lead mais difícil. A conversão do meio foi subindo. Sem aumentar a verba.
E aí a verba vira matemática, não feeling. Se a gente paga R$370 pra fechar uma venda, e eu quero 20 vendas, é 20 vezes 370. Dá uns R$7.500. Pronto, eu sei o tamanho da verba.
Mas escalar não é só botar dinheiro. É renovar o criativo, que cansa, e destravar o trilho de financiamento junto.
E lembra: melhor um ROAS 8 investindo 10 mil do que um ROAS 10 investindo mil. O que importa é o que sobra, não o índice bonito.
O fato de eu ser sócio e operar marketing e vendas é o que dá resultado com qualidade. A gente não é a empresa que mais vende. A gente é a que fecha 7 de cada 10 reuniões.
Hoje, no comercial da minha empresa de solar, uma vendedora converte 73% e a outra 86% das reuniões.
E a regra que muda tudo: eu não demito um SDR nem um vendedor por não converter. Eu demito se o processo não foi seguido.
Porque o processo é o guardião da margem e do próprio colaborador. Seguiu o processo e não funcionou? A culpa é minha. Não seguiu? Aí é problema dele.
Verba só escala o que já funciona. Em cima de processo quebrado, ela só acelera o prejuízo.
"O processo é o guardião da margem e do próprio colaborador."
A maioria acha que IA é sobre demitir gente. O destravamento real é outro: é o dono pensante usando IA pra decidir melhor e mais rápido.
Substituir só vale a pena quando o custo da pessoa é alto demais. O ouro tá na eficiência de decisão, não na economia de salário.
Pensa num supermercado. Margem de 3%. Se ele troca 10% dos caixas por automação, isso muitas vezes dobra o lucro dele. Aí faz sentido.
Agora pensa num negócio de serviço com 60, 70% de margem. Gastar energia pra cortar custo é foco errado. A margem já é alta. O teu 80/20 tá em crescer, não em economizar.
A regra é: substituição só compensa quando o custo do que você substitui é grande de verdade.
E é aí que mora o erro que eu mais vejo. O cara gasta horas — o tempo da pessoa mais cara e importante da empresa, que é ele mesmo — pra economizar 2% cortando um SDR.
Sendo que essa mesma energia, jogada pra aumentar a margem ou o faturamento, renderia 10, 15%. Ele tá brigando por 2% e deixando 15% na mesa.
IA pra eficiência de decisão rende muito mais do que IA pra economizar salário. É sobre onde você aponta a ferramenta.
Deixa eu abrir o meu jogo. O gargalo da minha empresa hoje não é vender. É trazer demanda.
Por isso eu estou aumentando o time de SDR, não cortando. Eu não quero menos gente, quero mais lead bom chegando.
A IA entra liberando o meu tempo e o do time pensante pra resolver esse gargalo de receita. E os picos de crescimento da minha empresa de solar vieram disso: decisão com dado e IA, não de trabalhar mais.
"A IA é o motor. O volante continua na tua mão."